目标营销策略样本文章1

摘要 随着社会经济的快速发展，人们的收入水平显着提高，在社会各方面需求增加的条件下，经常出现资源稀缺的情况。面对资源稀缺，本文从商业银行的角度出发，运用营销策略，既解决了资源稀缺带来的问题，又实现了行业利润最大化。笔者还通过实例对商业银行目标市场的建立进行了进一步的分析和说明。

关键词 商业银行目标市场策略

当资源稀缺的时候，企业会对自己的行业和竞争对手进行详细的分析，以确保自己的产品不仅能够最大化消费者的需求，而且能够为公司带来最大的利润。显然，商业银行也需要利用这样的营销策略来满足需求并实现利润最大化。

首先我们简单介绍一下市场和营销。

1. 营销及其概述

所谓营销，是指个人或群体通过创造和与他人交换产品和价值来满足需要和欲望的社会和管理过程。例如，企业与客户之间，客户的出发点是满足自身需求，企业的目标是利润最大化，通过“交换”，尽可能满足双方的需求。

营销是企业最明显、最独特的功能。营销不仅通过为产品或服务创造市场使企业区别于其他人类组织，而且不断推动企业在各个部门贯彻营销理念。企业的另一个基本功能是创新。任何银行都不可能满足所有客户的需求，也不可能满足客户所有的需求。因此，我们要求企业进行创新，针对特定的客户群，通过放大公司的某些功能来满足这个客户群的需求。

2.商业银行目标市场的确定

商业银行需要创新，为不同客户群提供不同的业务需求。在这里，我们引入一个新概念，目标市场。目标市场是指企业在市场细分后，在若干“子市场”中作为企业营销活动“目标”的市场方向的优化过程。

(1) 目标市场的确定因素

商业银行在选择和确定目标市场时并不是盲目、无条件的。具体因素包括：

1、企业实力。总体而言，与外资银行相比，国有商业银行和城市商业银行在资金、人才、设施、管理等方面普遍处于劣势，但在特定区域内，这些商业银行却具有比较优势。这个优势是相对的。银行只有细分到一定的区域，才能最大程度地满足客户的需求。

2.竞争格局。为了保住和扩大银行的市场份额，商业银行必须扬长避短，选择目标市场，优化营销组合策略，力争在竞争中立于不败之地。

3．产品特点。银行产品本质上是一种服务。但银行服务相对容易被同行业竞争对手模仿，产品生命周期较短。只有根据不同细分市场的不同需求，及时推出新的银行服务，才能在激烈的金融市场竞争中获胜并发展。

4．市场潜力。银行在选择目标市场时，不仅要评估市场潜力，还要评估企业潜力。他们需要选择自己的资源可以进入并且市场容量可以带来一定收益的细分市场。

(2)商业银行市场细分

市场细分是商业银行确定目标市场的基础和第一步。具体来说，是指银行根据客户需求特征，通过一项或多项因素，通过市场研究，对整个金融市场的客户进行区分。商业银行进行市场细分，可以为其开拓新的市场机会，不仅有利于产品创新，而且可以提高商业银行的市场竞争力，从而获得更丰厚的经济效益。

1.市场细分的原则和条件

商业银行要有效地进行市场细分，需要满足以下条件：

•可测量性。细分市场规模、购买力和基本条件是可以衡量的。

•不同之处。细分市场在概念上应该易于区分，对不同的营销组合元素和计划有不同的反应

反应。

•稳定。各细分市场的特征在一定时期内应保持相对不变。

•盈利能力。在市场细分的过程中，始终要为银行带来盈利。

2、传统营销理论中，确定市场细分变量的方法主要有两种，即按消费者市场细分和银行公司（单位）客户市场细分。

3.商业银行目标市场选择策略

商业银行选择某一细分市场作为目标市场后，下一步就是如何进入并占领这些细分市场。商业银行针对目标市场的覆盖策略有以下三种：

(1)无差异化的目标市场策略

银行将整个市场视为一个大的目标市场，认为所有客户对某些银行产品和服务都有共同的需求，忽视它们之间的实际差异，使用相同的产品和服务来满足各种客户群体的需求。同时在所有市场开展业务。由于产品和服务单一，该策略可以节省商业银行的研发成本，降低生产成本和流通成本。

(2)差异化的目标市场策略

差异化市场覆盖策略是将整个金融市场划分为若干细分市场，选择两个或两个以上细分市场作为目标市场，针对不同的目标市场制定并实施不同的营销组合策略。或者开展全方位的有针对性的营销活动。

（3）集中市场策略

集中市场战略是指商业银行以一个或几个细分市场为目标市场，针对一些特殊的

围绕特定目标客户的需求，集中营销力量，实施专业化运营和服务的策略。

4. 商业银行如何确定目标市场的示例

2010年8月13日，工商银行上海分行推出便民惠民的服务举措——网上银行福利彩票业务，利用先进的网上银行平台，推出一项新型福利业务。 。调查显示，很多人经常在小售货亭或路上的某个地点购买，但当天气不好、忘记或附近没有购买渠道时，他们就错过了机会。上海分行分析了这一现象，针对该客户群推出了此项服务。该服务支持工行全国借记卡交易，为客户提供福利彩票开户、注销、账户充值、密码设置与重置等相关业务。

银行基于创新的基本功能，以消费市场细分金融市场。针对近年来福利行业的蓬勃发展和银行网上银行的不断发展，采取了集中目标市场策略，针对该目标市场增加了新的营销策略，即网上银行福利彩票业务。在保持原有客户群的基础上，吸引了更多新的客户群体来到银行。

目标营销策略样本文章2

[关键词] 电力营销 目标市场特点 营销策略

电力营销作为电力企业的重要业务内容，不仅关系到电力企业自身的发展，而且对其他行业和各类用户也产生着巨大的影响。它不仅与建设节约型社会密切相关，而且与构建和谐社会密不可分。因此，我们必须转变观念，加强电力营销理论和方法的学习，提高营销技术水平，加强电力营销管理，开创电力营销工作新局面。

1.电力营销目标市场特点

1.整体

电力交换必须经过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整个范围。电网是统一的，同一地区可能存在不同需求的客户。售电部门一般只能将同一区域视为一个市场，提供整体销售服务。因此，不同的电力目标市场也通过电网连接成一个整体。

2. 区别

虽然各个电力目标市场在产品类型、客户分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面却存在非常明显的差异，主要有以下几个方面：

首先，计划和安排。不同的客户对供电方式有不同的要求。有些需要电力供应商直接供电，有些则需要电力供应商间接供电。大量用户需要长期维持供电关系，而少数用户只需要临时用电。

第二，需求。不同规模的消费者对用电的要求不同。大型企业的用电量可达数亿甚至数十亿千瓦时。小用户，例如居民，仅使用数十千瓦时的电力。

第三，需要时间。不同性质的用户对用电时间的要求不同。化工行业需要全天候不间断供电。商业企业只需要白天和夜间供电，夜间负荷要求很低。

第四，消费方式。电能的热转换消耗、功率转换消耗、照明消耗都是不同消耗方式的目标市场。

这种差异的存在是区分不同地区、不同规模电力企业不同目标市场的基础，是研究电力目标市场总体特征、变化规律和发展趋势的基础。因此，对电力目标市场进行划分和研究是非常有必要的。

3. 比较稳定，不可废弃

电力目标市场是一个动态的市场，而不是一个一旦选定就一成不变的市场。这种动态与总体稳定的电力市场有关。电力目标市场的发展和变化是逐步实现的，而不是频繁或突然的突变。各个电力目标市场在一定时期和范围内都处于相对稳定的状态。同时，选择电力目标市场时还应考虑国家因素、社会因素等诸多因素。必须满足供电企业专属区域内的所有电力目标市场，不能完全放弃利润低、难度大的市场。

4、与国民经济密切相关

电力目标市场不是一个独立的市场。作为一个待发展的电力市场，其对宏观经济环境的依赖性明显。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论是工业、农业、商业还是服务业，都是国民经济的重要组成部分。国家宏观经济政策的调整直接体现在这些行业的调整上。任何行业的调整都是电力目标市场变化的一个因素。这些因素的聚合必然会影响目标市场的发展战略、目标设定等一系列活动。

2.电力营销策略

（一）电力营销战略指导思想

树立全体员工的营销理念。供电企业有其特殊性。输电、变电和配电过程同时进行。这个业务流程需要多个部门协同运作来完成。任何环节都不能出现错误，需要全员参与。因此，供电企业必须树立全员参与协作的生产销售理念，即全员营销理念。

建立健全电力营销体系。建立健全电力营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开拓市场应立足于平衡短期利益和长期利益，建立较为完善的营销体系，其内容应包括：①理念方面：以市场为导向，以客户需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值理念等； ②信息方面：市场信息采集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等； ③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等； ④ 客户管理方面：客户关系管理（CRM）、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等。

挖掘潜在市场，培育电力消费新增长点。这是供电企业永恒的主题，也是供电市场发展的源泉。虽然我国普遍存在电力供小于求的矛盾，但这只是低耗电水平下的不平衡。从长远来看，电力产品最终会像其他商品一​​样走向买方市场。供电企业不能有“等待”的心态。为了实现企业利益最大化，必须积极培育和壮大电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育电力消费新的增长点。

(2)电源产品策略

电能产品质量战略。在当前电能与替代能源竞争日趋激烈、电能产品供大于求的形势下，提高电能产品质量，提高企业的产品质量决策是供电企业必须做出的产品质量决策。利润和市场份额。

实施电能产品差异化战略。为了满足电力客户的不同需求，吸引更多的电力客户，扩大电力市场，供电公司必须不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特种冶炼、高新技术等企业，对供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应提供优质的电能产品。

实施电能产品品牌战略。目前，供电企业主要面临以下两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有自己的特色，可以实施电能产品的品牌战略；在电力行业竞争中，电能产品处于核心产品层面，属于同质化产品，但不同供电企业之间在质量、服务、形象等方面仍存在差异，因此，在有形层面产品和附加产品中，电能产品可视为异构产品，因此供电企业可以实施品牌战略。

(3)电价策略

目前我国电价仍由国家调控。国家制定电价的原则是：以成本为基础、合理利润、合理利用资源、公平负担、平等交换、促进用户合理用电。我国目前的电价水平与部分用户的承受能力相比还较高，电网日负荷峰谷差异较大。因此，供电公司可以在充分的市场调研和售电成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则采取一些定价策略： 1、减少中间层用电管理； 2、继续清理整顿不合理收费； 3.实行优惠、贴息电价。对于一些高耗能企业等特殊用电企业，供电企业在能够充分补偿配电费用的前提下，可以根据具体情况作出必要的电价优惠； 4. 实施峰谷分析。小时电价政策； 5、实施可中断电价策略； 6、供电企业还可以实行差别电价策略。

（4）优质电力服务战略

目标营销策略样本文章3

关键词：电力营销；目标市场特征；营销策略

电力营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业自身的发展，而且对其他行业和各类用户也产生着巨大的影响。它不仅与建设节约型社会密切相关，而且与构建和谐社会密不可分。因此，我们必须转变观念，加强电力营销理论和方法的学习，提高营销技术水平，加强电力营销管理，开创电力营销工作新局面。

1.电力营销目标市场特点

1.整体

电力交换必须经过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整个范围。电网是统一的，同一地区可能存在不同需求的客户。售电部门一般只能将同一区域视为一个市场，提供整体销售服务。因此，不同的电力目标市场也通过电网连接成一个整体。

2. 区别

虽然各个电力目标市场在产品类型、客户分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面却存在非常明显的差异，主要有以下几个方面：

首先，计划和安排。不同的客户对供电方式有不同的要求。有些需要电力供应商直接供电，有些则需要电力供应商间接供电。大量用户需要长期维持供电关系，而少数用户只需要临时用电。

第二，需求。不同规模的消费者对用电的要求不同。大型企业的用电量可达数亿甚至数十亿千瓦时。小用户，例如居民，仅使用数十千瓦时的电力。

第三，需要时间。不同性质的用户对用电时间的要求不同。化工行业需要全天候不间断供电。商业企业只需要白天和夜间供电，夜间负荷要求很低。

第四，消费方式。电能的热转换消耗、功率转换消耗、照明消耗都是不同消耗方式的目标市场。这种差异的存在是区分不同地区、不同规模电力企业不同目标市场的基础，是研究电力目标市场总体特征、变化规律和发展趋势的基础。因此，对电力目标市场进行划分和研究是非常有必要的。

3. 比较稳定，不可废弃

电力目标市场是一个动态的市场，而不是一个一旦选定就一成不变的市场。这种动态与总体稳定的电力市场有关。电力目标市场的发展和变化是逐步实现的，而不是频繁或突然的突变。各个电力目标市场在一定时期和范围内都处于相对稳定的状态。同时，选择电力目标市场时还应考虑国家因素、社会因素等诸多因素。必须满足供电企业专属区域内的所有电力目标市场，不能完全放弃利润低、难度大的市场。

4、与国民经济密切相关

电力目标市场不是一个独立的市场。作为一个待发展的电力市场，其对宏观经济环境的依赖性明显。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论是工业、农业、商业还是服务业，都是国民经济的重要组成部分。国家宏观经济政策的调整直接体现在这些行业的调整上。任何行业的调整都是电力目标市场变化的一个因素。这些因素的聚合必然会影响目标市场的发展战略、目标设定等一系列活动。

2.电力营销策略

一、电力营销策略指导思想

1）树立全员营销理念。供电企业有其特殊性。输电、变电和配电过程同时进行。这个业务流程需要多个部门协同运作来完成。任何环节都不能出现错误，需要全员参与。因此，供电企业必须树立全员参与协作的生产销售理念，即全员营销理念。

2）建立健全电力营销体系。建立健全电力营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开拓市场应立足于平衡短期利益和长期利益，建立较为完善的营销体系，其内容应包括：①理念方面：以市场为导向，以客户为中心，增强市场竞争力。竞争意识、优质服务、品牌价值等； ②信息方面：市场信息采集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等； ③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等； ④ 客户管理方面：客户关系管理（CRM）、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等

3）挖掘潜在市场，培育电力消费新增长点。这是供电企业永恒的主题，也是供电市场发展的源泉。虽然我国普遍存在电力供小于求的矛盾，但这只是低耗电水平下的不平衡。从长远来看，电力产品最终会像其他商品一​​样走向买方市场。供电企业不能有“等待”的心态。为了实现企业利益最大化，必须积极培育和壮大电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育电力消费新的增长点。

4）建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键是最大限度地发挥人的工作主动性和创造性。供电企业未来的市场开拓和培育还有很长的路要走。如何将售电与员工工作绩效挂钩，如何用好人才，广纳人才，大幅提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者必须深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制，激发人的积极性，是供电企业在未来市场竞争中处于优势地位的保证。

2.电源产品策略

1）电能产品质量战略。在当前电能与替代能源竞争日趋激烈、电能产品供大于求的形势下，提高电能产品质量，提高企业的产品质量，是供电企业必须做出的产品质量决策。利润和市场份额。

2）实施电能产品差异化战略。为了满足电力客户的不同需求，吸引更多的电力客户，扩大电力市场，供电公司必须不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特种冶炼、高新技术等企业，对供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应提供优质的电能产品。

3）实施电能产品品牌战略。目前，供电企业主要面临以下两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有自己的特色，可以实施电能产品的品牌战略；在电力行业竞争中，电能产品处于核心产品层面，属于同质化产品，但不同供电企业之间在质量、服务、形象等方面仍存在差异，因此，在有形层面产品和附加产品中，电能产品可视为异构产品，因此供电企业可以实施品牌战略。

3.电价策略

目前我国电价仍由国家调控。国家制定电价的原则是：以成本为基础、合理利润、合理利用资源、公平负担、平等交换、促进用户合理用电。我国目前的电价水平与部分用户的承受能力相比还较高，电网日负荷峰谷差异较大。因此，供电公司在充分市场调研和售电成本盈亏分析的基础上，可以根据产品定价原则采取一些定价策略：1）减少中间层用电管理； 2）继续清理、纠正不合理收费； 3）实行优惠、贴息电价。对于一些高耗能企业等特殊用电企业，供电企业在能够充分补偿配电费用的前提下，可以根据具体情况作出必要的电价优惠； 4）实行峰谷分时小时电价政策； 5）实施可中断电价策略； 6）供电企业还可以实行差别电价策略。

目标营销策略样本文章4

[关键词] 生态旅游 目标市场 目标市场选择模型 目标市场营销策略

一、生态旅游内涵概述

生态旅游的概念一直是国外学术界颇具争议的问题。目前，国外对生态旅游的定义有20多种。其中，Cebelos Laskari（1987）将生态旅游定义为：到相对原始（未受干扰）地区或未受污染（未受污染）的自然地区，以学习、欣赏和欣赏自然风光、野生动植物、当地文物为目的的旅游活动。 （表现形式）； Boo E（1991）认为，生态旅游是指到相对原始（未受干扰）的自然地区旅游，以欣赏和研究自然风光、野生动植物为目的，可以为保护区筹集资金，为当地居民创造就业机会，对游客进行环境教育，有利于保护自然的旅游活动；生态旅游协会（1993）将生态旅游定义为：对自然环境和维持当地居民负有双重责任的旅游活动。通过对这些定义的分析可以看出，生态旅游的概念正在不断地被拓展，其内涵也在不断地丰富和充实。

2、生态旅游目标市场选择策略

一般来说，生态旅游市场主要针对城市地区或经济发达地区有回归自然、享受自然、甚至保护自然需求的游客。但由于各生态旅游产品的地理环境、资源特征、知名度、类型和生命周期、主要经营实力和营销策略的差异，目标市场的具体选择也不同，采取的策略也不同。也不同。相同的。

1.生态旅游目标市场选择模型

选择生态旅游的目标市场范围一般可以考虑五种模式：

(1)产品市场集中度。从市场和产品的角度来看，生态旅游营销主体将目标市场集中在某个细分市场，生产旅游产品进行营销。

(2)选择性专业化。选择几个细分市场作为目标市场，每个细分市场都具有客观吸引力并与营销主体的目标和资源相一致。

(3)产品专业化。向不同的细分市场提供相同的生态旅游产品。这种模式要求旅游营销主体拥有优势甚至垄断资源。

(4)市场专业化。旅游营销主体针对同一细分市场推出多种或系列的生态旅游产品。此类营销主体具有较强的产品开发能力和丰富的资源。如现代生态农业园区。

(5)市场综合性。营销主体选择整​​个生态旅游市场为目标市场，全面推出旅游产品。这种模式有一定的难度。仅可考虑国家或省级生态旅游目的地产品。

2.生态旅游目标营销策略的选择

可用的主要目标营销策略有：

(1)无差异化的营销策略。无差异营销策略又称整体市场策略，以整个生态旅游市场为目标市场，采用相同的旅游营销组合策略来开发生态旅游市场。

(2)差异化营销策略。差异化营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每个细分市场制定不同的营销组合方案，以满足各个市场的具体需求。差异化营销策略的优势在于能够更好地满足生态游客的需求，从而促进产品销售。

(3)集中(集约)营销策略。集中营销策略是集中力量进入一个或几个细分市场，实行专业化生产和销售。实施这一战略时，营销主体不追求大市场竞争，而是力争在一个或几个子市场占据较大份额。

以上三种目标市场营销策略各有优缺点。生态旅游产品营销主体应采取何种策略，应综合考虑自身、产品、市场等多种因素。具体包括：

① 拥有资源或实力。当资源雄厚时，可以考虑差异化或无差异化的营销策略；当资源有限、实力不强时，集中营销策略可能更有效。

②生态旅游产品的特点。一般来说，同质化的旅游产品适合无差异化营销，异质化的旅游产品适合差异化营销或集中化营销策略。

③生态旅游市场特征。市场同质性高意味着每个细分市场高度相似，不同的客户对相同的营销计划的反应大致相同。在这种情况下，可以考虑无差异化的营销策略。相反，宜采取差异化或集中化的营销策略。

④生态旅游产品生命周期。产品处于投资期，同类型竞品不多，竞争并不激烈，可以采取无差异化营销策略。当产品进入成长期或成熟期时，同类产品增多，竞争日趋激烈。为了建立竞争优势，可以考虑差异化的营销策略。当产品进入衰退期时，为了保持市场地位、延长产品生命周期、充分应对竞争对手，可以考虑采取集中营销策略。

⑤竞争对手的营销策略。在选择目标市场策略时，必须充分考虑竞争对手，尤其是主要竞争对手的营销策略。如果竞争对手采取差异化营销策略，则应采用差异化或集中化营销策略予以反击；如果竞争对手采取无差异化战略，就可以用无差异化或差异化战略来应对。

⑥市场竞争者的数量。当市场上同类产品竞争者较少、竞争不激烈时，可以采取无差异化营销策略。当竞争对手较多、竞争激烈时，可采取差异化营销策略或集中营销策略。

3.结论

生态旅游营销是旅游组织（政府）和企业对抗竞争的有力手段。面对国内外激烈的旅游竞争，只有重视生态旅游营销理论的研究和应用，才能在竞争和发展中获得比较优势。本文讨论了生态旅游市场需求现状及其相应的营销策略、生态旅游市场细分和目标市场选择及其模型和相应的营销策略。生态旅游在我国是刚刚发展起来的新生事物，在其发展过程中不可避免地会遇到各种问题。但只要我们站在市场的角度更新观念，加强理论研究和实践探索，就能逐步解决问题和矛盾，实现生态旅游健康发展，为经济协调发展做出贡献。旅游目的地和国家的、社会和环境。力量。

参考：

[1]Ceballos Lascurin H. 生态旅游的未来[J].墨西哥杂志，1987年，（一月）

目标营销策略样本文章5

1.1 市场细分特点

(1)市场细分的客观基础是顾客需求的异质性。客户需求的差异是市场细分的基础。 （2）市场细分不是细分产品，而是细分不同需求的客户。也就是说，市场细分只能根据顾客特征，出发点是识别和区分不同需求的购买者群体。 (3)市场细分的最终目的是选择和确定目标市场，制定最佳营销策略，获得竞争优势。市场细分是目标营销的基础。

1.2 市场细分的必要性和重要性

市场细分在企业的营销活动中发挥着重要作用。 （1）区分市场消费者需求的差异，从中选择目标市场。通过市场细分，营销人员可以详细了解市场结构，从而了解市场规模和企业在市场中的地位，更好地利用有限的资源生产目标市场所需的产品。 (2)发现营销机会。一般来说，满意度低的细分市场往往拥有极好的市场机会，不仅销售潜力大，而且竞争对手也较少。通过抓住这样的市场机会，结合企业的资源状况，形成和建立适合自身发展的目标市场，并以此为出发点，设计相应的营销策略，就可以快速赢得市场主导地位，增加市场份额。分享。 （三）有利于提高企业竞争力和经济效益。市场细分可以很容易地清楚地看到每个细分市场中每个竞争对手的优势和劣势，这有助于企业确定目标市场，同时避免现实。这也有助于增强竞争力，提高经济效益。 (4)制定营销组合的基础。企业的营销活动中，营销组合是根据相应的营销组合工具，即产品、价格、渠道和促销来进行的。这些营销工具的使用只有为消费者提供满意的服务才有效。 （五）增强社会效益，促进社会进步。市场细分有利于满足不断变化、千差万别的社会需求。

1.3 市场细分模型

根据顾客对产品两个主要属性的重视程度来划分顾客，会形成不同偏好的细分市场，并可能形成三种基本不同的市场细分模型或市场偏好类型。 (1)偏好同质。在偏好同质化的市场中，现有品牌基本相似且集中在偏好中心。对于此类市场，企业通常采取无差异化的营销策略。 (2)扩散偏好。如果市场上同时有多个品牌，它们很可能会定位在市场的各个空间，并突出自己的差异性，以满足消费者的不同喜好。在此类市场中，企业通常会采取差异化的营销策略。 (3)集群偏好。市场上消费者的需求偏好形成一定类型的相对集中，形成不同偏好的消费群体。在这类市场中，进入市场的企业将面临三种选择：一是定位在偏好中心，迎合所有消费者，即无差异化营销；二是定位于最大的细分市场，即集中性营销；三是同时发展多个品牌，定位于不同的细分市场，即差异化营销。

1.4 消费市场细分因素

消费市场细分的依据可概括为四类，即按地理变量细分市场、按人口变量细分市场、按心理变量细分市场、按行为变量细分市场。上述四类变量应根据消费者需求的差异综合运用。

1.5 产业市场细分标准

(1) 产品的最终用途。工业用户通常购买产品用于复制，并且通常对购买的产品有特定的要求。在煤炭市场上，由于用户使用煤炭的用途不同，对煤炭产品的要求也不同。 (2)用户规模。用户规模也是细分行业市场的标准之一。在工业市场上，有的用户采购量大，有的用户采购量小。 (3)其他变量。大多数企业并不是用单一因素来细分行业市场，而是利用多种因素甚至一系列因素来细分市场。

1.6 有效市场细分的条件

(1)可测量性。细分市场必须是可识别、可衡量的，即细分市场不仅有明确的范围，而且其容量也可以粗略判断。 (2) 可达性。指公司有效进入和服务细分市场的能力。 (3)盈利能力。即细分市场的容量或规模必须足够大，才能使企业盈利。 (4)营销策略应对差异。这意味着不同细分市场的消费者对相同的营销组合计划会有不同的反应。 (5)流动性。它是指企业系统地制定有效的营销计划来吸引和服务细分市场的能力。

2营销组合策略

2.1 营销组合策略的内容

(1) 产品。企业可以向目标市场提供的商品和服务，包括产品质量、设计、性能、品牌、包装和各种服务。 (2)价格。在市场经济条件下，确定产品价格不仅是一门科学，更是一门艺术。定价必须考虑目标市场的竞争状况、国家的定价政策、顾客的收入水平及其愿意支付的价格、市场供求情况以及产品的生产和销售成本。 (3)分销渠道。分销是企业为向目标客户提供其他产品而进行的各种活动。因此，企业必须识别、吸引各种营销设施并联系各种中介机构，以便更有效地向目标市场提供产品和服务。 (4) 促销。促销是企业为向目标顾客介绍其产品并说服其购买而进行的各种活动。因此，公司必须雇用、培训和激励销售人员。获胜的公司将是能够经济、方便地满足客户需求，同时与客户保持有效沟通的公司。

2.2 营销组合策略的作用

(1)市场营销组合策略能保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合把各种市场营销策略、方法、手段归结为一个统一系统内的多层次子系统。根据目标市场的外部环境各因素情况，企业力图使各个子系统在动态的、复杂的过程中相互协调，求得总体策略的优化，从而在总体上满足消费者的需求。(2)市场营销组合策略是企业面对竞争者的强有力的手段。企业之间的竞争方式是随着社会经济及市场趋势的发展而变化的。各企业选择更有效的适合消费者的分销渠道，竞相提供优质产品及最佳销售服务，以较低价格为顾客提品，并根据消费者的社会文化传统及心理因素来设计广告及选择广告媒体，综合运用营销组合手段来全面满足消费者的需要，以此来应对和战胜竞争对手。(3)市场营销组合策略是协调企业内部各部门工作的纽带。在市场营销中，消费者的需求是整体需求。因此，企业必须运用市场营销组合进行整体营销，以合适的产品、适当的价格，在适当的时间和地点，以适当的方式进行营销活动。企业的各部门必须以市场营销组合为依据，相互联系、相互协调，合理调配企业的人、财、物资源，以保证市场营销组合战略的实施。(4)市场营销组合策略有利于合理分配企业的销售费用预算。企业在总的销售预算确定以后，如何将其在各有关因素之间进行合理分配，的确是一个十分复杂的问题。有了市场营销组合等战略计划，就可以根据在组合计划中各种因素的作用进行分配，使问题得以较合理地解决。

2.3市场营销组合的特点

(1)市场营销组合是企业可以控制因素的组合。市场营销组合因素是属于企业可以控制的因素。例如，企业可以根据自己的分析结论，决定自己的产品结构、性能和价格，自由选择广告宣传手段和决定销售预算，自己选择销售渠道和方式，等等，当然，可以控制的因素随时都在受到各种不可控制的外部因素的影响。所以在实际应用时，要善于适应外部不可控因素的变化，灵活地调整内部可控因素。(2)市场营销组合是动态的组合。市场营销组合的整体效果是一个函数，其自变量就是每一个项目，只要改变其中的任何一个变数，就会出现一个新的组合，产生不同的效果。(3)市场营销组合的整体作用。市场营销组合的作用，不是其每一构成因素所发生的作用简单相加的结果。由于各个因素相互配合的作用，会使得协调作战所产生的整体作用超过每一个因素各自产生的作用的总和，这就是系统的整体作用。(4)市场营销组合的多层性。每一个大的方面因素又是由若干个二级因素组合起来的。例如，产品策略是一个组合因素，而这个因素又可进一步划分为若干个地级因素，包括产品的使用性能、外观、品牌和商标、包装、服务和交货期等。

2.4市场营销组合策略的制定

2.4.1目标市场特点一个成功的营销组合策略必须符合、适应目标顾客的需要。因此，企业应精心分析目标市场需求的特点，根据其特点制定相应的市场营销组合策略。

2.4.2市场营销环境市场营销环境对目标市场需求的影响已从间接地影响企业的市场营销组合，转为直接地制约企业的营销组合。因此，企业在制定市场营销组合策略时必须充分考虑市场营销环境的影响。

2.4.3企业的资源状况企业的资源状况泛指企业的资金能力、销售能力、管理能力以及在公众中的形象等。从企业的资源状况出发，探索市场营销组合时应注意：(1)不与同类企业直接竞争，应开拓突破性的市场机会，迎合未曾满足的市场需要；(2)“不这山望着那山高”，不远离企业现存的市场营销组合；(3)不实行过度的多样化经营；(4)不选择那些快速获得收益而容易扼杀企业声誉的营销机会。

2.4.4市场营销预算市场营销组合要与企业的市场营销预算、计划取得平衡，因为市场营销组合策略涉及企业稀有资源的使用。设计市场营销组合时要注意：(1)支持它的总预算；(2)经费分配计划；(3)各种营销工作日程与资金回收期的衔接。

2.4.5企业营销组合策略的制定，要在综合分析的基础上强调对策性企业的营销组合策略不仅要从本企业出发，还要考虑同行业竞争者的营销策略。实现企业目标，可以同时有几种营销组合策略，但必须从企业战略出发，采用对策性策略。例如，尽量采用非价格竞争策略；对策要有利于企业在市场上的地位和企业的长远利益；尽量避免和声誉较高的名牌产品展开正面竞争；不模仿别人的市场策略；等等。

3结语